現(xiàn)在的縫制機械行業(yè)營銷中，銷售渠道的扁平化使得許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間受到了嚴重的擠壓。由于小型銷售網(wǎng)絡(luò)終端存在許多的不足，常常得不到經(jīng)銷商足夠的重視，但是它仍然充當(dāng)著區(qū)域市場縫機銷售主力軍的角色。目前，如何使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念。充分重視小型銷售終端，提高其有效鋪貨率是打好縫機營銷戰(zhàn)的關(guān)鍵。

    在縫制設(shè)備行業(yè)的營銷行為中，首先要解決的是縫制機械產(chǎn)品如何與服裝企業(yè)見面的問題，其次才是說服服裝廠購買設(shè)備的問題。在銷售終端中有效鋪貨，就是解決第一個問題的有效手段。

    縫紉機銷售渠道的日益扁平化，使傳統(tǒng)縫紉機經(jīng)銷商的生存空間受到擠壓。要么被改造成一級市場的物流商(只負責(zé)配送、墊資和結(jié)算)，要么被擠壓到二、三級市場上去。而目前大量的夫妻店、小經(jīng)營部等小型銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，雖然有實力弱、數(shù)量多、分布廣、流量小且經(jīng)營能力差等不足，但仍然是城鎮(zhèn)縫紉機銷售的主力軍。

    所以，如何將小型終端組織成能穩(wěn)定協(xié)作、有效銷售的終端網(wǎng)絡(luò)，就成了縫紉機生產(chǎn)廠家必須面對的現(xiàn)實問題�，F(xiàn)在提倡的縫紉機深度營銷模式也就是提倡廠商合作來解決這一問題。其中，提高各小型終端的有效鋪貨率(能進行主動推廣、實現(xiàn)有效銷售)，是大經(jīng)銷商精耕細作區(qū)域市場的關(guān)鍵。

    然而，大多數(shù)經(jīng)銷商認為，對小型終端的鋪貨工作并不是重要的事，只需要送送貨即可。殊不知，組織實施對小型終端有效的鋪貨，對經(jīng)銷商自身的發(fā)展有很大的戰(zhàn)略意義，具體來說包括以下幾方面：

    鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢�？p紉機產(chǎn)品鋪貨工作深入細致的展開，能加強經(jīng)銷商與客戶的聯(lián)系，提高經(jīng)銷商對終端網(wǎng)絡(luò)的影響力。這樣在感情基礎(chǔ)上建立的較為穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，能加重經(jīng)銷商在生產(chǎn)廠家心目中的分量，從而奠定經(jīng)銷商在區(qū)域市場競爭地位的基礎(chǔ)。

對經(jīng)銷商練好內(nèi)功。提高自身經(jīng)營能力有極大幫助。面對一些“散、亂、弱、差”小型設(shè)備零售終端，既要能促進其有效銷售，又要將其維護費用控制在合理范圍內(nèi)，實現(xiàn)贏利。這就要求經(jīng)銷商練好內(nèi)功，提高終端維護、物流配送等能力，提高內(nèi)部運作效率。而強調(diào)有效的鋪貨工作，正是經(jīng)銷商練好內(nèi)功的開始。

    使經(jīng)銷商更容易獲得縫機生產(chǎn)廠家的助銷資源和管理支持�？p紉機代理商更為貼近區(qū)域市場特點的高效物流、地緣背景和靈活的運作方式等優(yōu)勢，是生產(chǎn)廠家所不具備的。因此，在市場上生產(chǎn)企業(yè)更多地只是投入相關(guān)的銷售資源，輸出市場運作經(jīng)驗和先進管理手段，同時結(jié)合經(jīng)銷商的先天優(yōu)勢建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)。所以，代理商們使小型銷售終端更有效的鋪貨，生產(chǎn)廠家給予的資源和管理方面的投入就會更多，這樣，代理商不但可以獲取更多的利潤，而且還可以借勢壯大自己的實力。

    那么怎樣才能實現(xiàn)有效鋪貨呢?

    終端有效鋪貨的目的是為了實現(xiàn)有效銷售。較高的鋪貨率，只是保證了有較多的銷售通道，但廣種薄收是沒有意義的。如果鋪上終端的產(chǎn)品不能實現(xiàn)有效銷售，再進行二次鋪貨，不僅難度加大，而且還會提高鋪貨成本。所以，要提高產(chǎn)品在小型終端鋪貨的有效性，保證機器“鋪得進、展得開、銷得出”，除了要求縫紉機經(jīng)銷商積極尋求生產(chǎn)廠家的支持和協(xié)助，全程策劃的上市計劃、立體的推廣措施和有組織能力的業(yè)務(wù)人員等外，還要采用周密的鋪貨步驟：

    首先，縫紉機經(jīng)銷商要對小型零售終端進行“掃街”，收集包括經(jīng)營狀況、購買者性質(zhì)、購買方式、商圈覆蓋范圍、資產(chǎn)情況在內(nèi)的經(jīng)營信息，從而建立區(qū)域市場的詳細終端檔案。同時，還要對同地區(qū)的主要競爭對手的終端進行調(diào)查。包括競爭對手的產(chǎn)品品種、價格、利潤空間以及返利、市場管理、客情關(guān)系、客戶對主要競爭對手的評價等信息。

    其次，要根據(jù)“掃街"收集得到的終端信息，結(jié)合生產(chǎn)廠家的市場整體策略，與廠家派到地方的區(qū)域經(jīng)理共同確定首選和備選的銷售終端。同時，結(jié)合終端的類型和特點，依據(jù)生產(chǎn)廠家的政策和促銷資源，規(guī)劃幾套終端鋪貨激勵方案，以適應(yīng)不同終端的要求。這樣做的目的是在合理的費用下。引導(dǎo)終端更多地進貨。同時，激勵終端要以短期激勵為主，長期激勵為輔，使終端能在短期得到經(jīng)銷利潤，激發(fā)當(dāng)下最大的銷售積極性。另外，設(shè)計更多的資源支持等長期激勵措施，穩(wěn)固終端網(wǎng)絡(luò)體系。

    再次，在具體實施鋪貨之前，經(jīng)銷商還要對區(qū)域市場進行預(yù)熱，為鋪貨造勢，進行一定的廣告和宣傳活動，把“造勢”和“做實”相結(jié)合。但注意宣傳投入要適度，畢竟大規(guī)模的鋪貨還沒展開，能實現(xiàn)的有效銷量是有限的。

    第一次鋪貨后，經(jīng)銷商一般都會采取二次鋪貨。二次鋪貨的主要工作是對已經(jīng)鋪貨到位的市場區(qū)域進行巡訪，了解一次鋪貨的終端銷售情況，及時補貨，以及落實相關(guān)激勵政策，拾遺補缺。此外，還要注意優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，要淘汰那些積極性不高、違反價格政策以及出貨能力差的終端。

    當(dāng)然，要想讓設(shè)備順利進入服裝廠，鋪貨還僅僅是個開端，隨后還有一系列的維護和管理工作要做。經(jīng)銷商在鋪貨結(jié)束后，要將各個終端的激勵政策、結(jié)算時間等資料及時記錄，形成動態(tài)的終端檔案。經(jīng)過分析，將終端進行分類，制定出相應(yīng)的維護標準和管理規(guī)范，保證日常終端維護工作的效果，這樣才能將鋪貨的成果鞏固和擴大，形成真正的終端優(yōu)勢。